導入事例は、自社の商品・サービスに興味や関心を持ってもらううえで欠かせない、重要なコンテンツです。
導入事例を制作することによって、商品・サービスの価値や魅力が伝わりやすくなり、顧客の意思決定にもポジティブな影響を与えられる可能性があります。
ただし、導入事例はただ作ればよいというものではありません。
この記事では、導入事例制作の重要性やメリット、成果を出せる導入事例の条件や、導入事例制作を外注する場合の注意点など、導入事例制作に関する幅広い情報を、丁寧に解説します。
BtoB企業にとって導入事例制作が重要な理由
BtoB企業にとって、導入事例制作が重要である理由は、主に2つあります。
- 購買の意思決定に大きな影響を与えるから
- 説得力・信頼性を高めるから
株式会社アイコネクトが実施した調査では、BtoB事業者の80％以上が、導入事例が購買の意思決定に影響を与えると回答しました。
導入事例は、見込み顧客へアピールするうえで非常に有効な手段であり、購買意欲を高めたり、購買の意思決定を後押ししたりする効果があります。
また、導入事例の豊富さは、自社商品・サービスによる成功事例が豊富であることを示すため、商品・サービスを売り込む際の説得力が増します。
さらに、企業の信頼性向上にもつながるため、特に社会的信用が少ないスモールBtoB企業こそ、導入事例の制作が重要なのです。
BtoB企業が導入事例で成果を出した事例
実際に、導入事例を制作したことで、成果を出した事例を3つご紹介します。
- ドットアンドノード株式会社（WEB制作・コンサルティング業）
- 株式会社リーガルステーション（社労士向け情報発信・セミナー業）
- 株式会社ウィルアムヘルスケアジャパン（医療用ベッドのレンタルサービス業）
ここからは、導入事例の制作で、3つの企業に起こったポジティブな変化を、それぞれ詳しくみていきましょう。
ドットアンドノード株式会社（WEB制作・コンサルティング業）
ドットアンドノード株式会社では、導入事例を、LPやホワイトペーパーに記載しました。
その結果、見込み顧客へのアプローチが可能になり、問い合わせが2倍に増えるという成果が出ています。
また、サービスの利用によって得られる効果が新規顧客に伝わりやすくなったことで、CV率も向上しました。
株式会社リーガルステーション（社労士向け情報発信・セミナー業）
株式会社リーガルステーションでは、導入事例を、新規顧客へのナレッジ共有に活用しました。
具体的な成功事例を交えて説明することで、サービスの利用で顧客が得られる効果を理解しやすくなり、満足度の向上にもつながりました。
また、既存の顧客に対するサービス利用方法の啓蒙ツールとしても、導入事例コンテンツが役立っています。
株式会社ウィルアムヘルスケアジャパン（医療用ベッドのレンタルサービス業）
株式会社ウィルアムヘルスケアジャパンでは、企業のブランディングを高めるために、導入事例を活用しています。
「実際にサービスを利用した顧客の生の声」として、企業の実績をアピールすることで、サービスの価値や魅力に対する信頼獲得に成功しました。
また、SNS投稿・プレスリリースにも導入事例を活用し、企業が提供できる価値を広く発信できるようになりました。
BtoB企業が導入事例制作を行うメリット
BtoB企業が導入事例を制作することで、自社発信ではなく、第三者視点の評価を得られるというメリットがあります。
マーケティングや営業、広報といったさまざまな分野に、以下のようなよい影響を与えます。
- マーケティングにおけるCV数の増加
- 営業における受注率の増加
- 展示会やセミナーにおける説得力の増加
- 企業や商品・サービスの信頼性の増加
ここからは、BtoB企業が導入事例を制作することで得られる4つのメリットを、一つずつみていきます。
マーケティングにおけるCV数の増加
導入事例は、企業ごとの独自コンテンツであり、検索エンジンでも高く評価される傾向があります。
導入事例を公開することで、検索結果から企業を認知してもらえる可能性が高まり、見込み顧客からのアクセス・問い合わせ数の増加につながります。
導入事例にアクセスしやすい環境を整えておくことで、自社に興味を持ってくれた新規顧客を取り逃がすことなく、商品・サービスをアピールできるようになるでしょう。
営業における受注率の増加
導入事例に記載された、第三者の成功事例を見ることで、顧客が抱える不安や課題を解消するまでのストーリーをイメージしやすくなります。
また、商品・サービスの価値を裏付ける具体的な情報を示すことにより、顧客に安心感を与えることもできます。
これによって、顧客の購買意欲を高め、意思決定を後押しできるでしょう。
展示会やセミナーにおける説得力の増加
導入事例には、商品・サービスを導入した理由・企業が抱えている課題・期待する成果など、顧客の本音が書かれています。
こうした顧客目線の情報は、同じ悩み・課題を抱えた企業にとって、説得力があるものです。
導入事例を用意しておくことで、興味を持ってくれた見込み顧客へ、自社商品・サービスの魅力を伝えやすくなります。
企業や商品・サービスの信頼性の増加
導入事例では、商品・サービスがどのように問題を解決したか、どのような成果を出したかを、顧客にアピールできます。
特に、第三者目線の評価は、情報の信頼性・信憑性を高める効果があり、顧客にもポジティブな印象を与えるといわれています。
商品の有用性を、具体的な数値で示すことにより、商品・サービスはもちろん、企業に対する信頼獲得も目指せるでしょう。
まず知っておこう！制作しても成果につながらない導入事例の共通点
導入事例は、ただ制作すればよい、というものではありません。
たとえば以下のような導入事例では、期待する成果が出にくいでしょう。
- 成果が数字などで見える化できていない
- 成果だけが記載されており、導入背景や導入の決め手が書かれていない
- 読んで理解するのに時間がかかる
- 1件しか導入事例がない
ここからは、成果につながらない導入事例の共通点4つを、それぞれ詳しくみていきます。
成果が数字などで見える化できていない
成果が数字で示されていない導入事例は、説得力に欠けるため、成果につながりません。
具体的な数値を用いて表現されていない導入事例では、顧客が実際に商品・サービスを使用した際、どのような効果があるか・どのように変化するか、という部分が伝わりません。
また、商品・サービスの利用で見込まれる変化と、発生するコストの比較も難しく、費用対効果もイメージしにくいでしょう。
抽象的な表現では、商品・サービスに対する信頼も得にくいため、「見える化」ができていない導入事例では、成果につながらないのです。
成果だけが記載されており、導入背景や導入の決め手が書かれていない
導入事例において、商品・サービスの利用で期待できる成果を示すことも重要ですが、それだけでは顧客の心を動かしきれない可能性があります。
成果が書かれていれば、アピールポイントだけは伝わりますが、その商品・サービスが、顧客の抱える課題に対してどのようにアプローチできるか、という部分が伝わりません。
顧客が、課題解決する未来を具体的にイメージできなければ、商品・サービスの導入にも踏み切れないでしょう。
読んで理解するのに時間がかかる
どんなに質の高い導入事例でも、顧客に内容が正しく伝わらなければ、成果につながりません。
内容が難しい文章や、結論が伝わりにくい文章は、読む側が途中で離脱しやすくなります。
たとえば、専門用語や社内用語など、一度で理解しにくい言葉が含まれた導入事例では、最後まで読んでもらえない可能性があるため、商品・サービスの魅力をアピールしきれないでしょう。
1件しか導入事例がない
1件の導入事例だけでは、商品・サービスの魅力が顧客に十分に伝わらないリスクがあります。
導入事例が少ないと、商品・サービスの利用で起こりうる変化・得られる効果の具体的なイメージができません。
商品・サービスだけでなく、企業に対する信頼獲得も難しくなるため、せっかく導入事例を作成しても、成果につながらないでしょう。
ただ制作するだけではダメ！BtoB企業が成果を出す導入事例のフォーマットとは？
BtoB企業が成果を出すためには、適切なフォーマットに沿った導入事例を制作する必要があります。
導入事例において重要なのは、「ストーリーテリング」と「具体的な数字」の2点です。
自社の商品・サービスを紹介し、特徴を羅列するだけでは、魅力や効果が正しく伝わりません。
- 顧客がどのような課題を抱えていたか
- 商品・サービスの提供で課題をどのように解決したか
- 具体的にどのような成果が出たのか
「課題→解決策→成果」をストーリーとして示すことで、新規顧客が商品・サービス導入をイメージしやすくなります。
さらに、導入事例の最後に、他の読者に向けた推薦コメントを記載することで、説得力が高まるため、問い合わせや購買検討を後押しできるでしょう。
また、成果を示す際は、具体的な数字を用いることが重要です。
あいまいな表現では、新規顧客が商品・サービス導入による効果をイメージできませんが、具体的に表現することで信頼性が高まり、新規顧客の記憶にも残りやすくなります。
具体的な導入事例の制作フロー
導入事例の制作には、大きく分けて以下の2つの方法があります。
- 導入事例制作を外注に依頼する場合
- 導入事例制作を内製する場合
ここからは、外注する場合・内製する場合の導入事例の制作フローを、それぞれご紹介します。
導入事例制作を外注に依頼する場合
導入事例の制作を外注する際のフローは、以下のとおりです。
- 導入事例制作業者選び（問い合わせ、相談）
- ヒアリング&お見積り
- 契約
- 導入事例の企画
- インタビュー取材
- 原稿作成
- 初稿納品
- 確認・修正
- 校了
導入事例の制作を外注する場合、納期や費用など、条件に合う業者を探して、比較検討することから始まります。
また、依頼先が決定した後も、導入事例の制作目的や、導入事例に期待する効果など、制作の方向性を擦り合わせるため、外注先との打ち合わせが発生します。
制作のスタートまでに必要な工程がいくつかありますが、それ以降は業者にお任せできるため、大きな負担がないことが特徴です。
導入事例制作を内製する場合
導入事例を内製する場合のフローは、以下のとおりです。
- 導入事例の企画
- インタビュー取材
- 原稿作成
- 初稿完成
- 確認・修正
- 校了
内製する際は、外注先の選定や、打ち合わせといった工程が省けますが、おおよその工程は外注する場合と大きく変わりません。
導入事例制作を外注・内製、どちらにすべきかの判断基準
導入事例の制作を、外注するか内製するか、判断に迷った場合は、以下の項目を基準に判断するとよいでしょう。
- 導入事例の制作ノウハウを持っているか
- 導入事例制作にかけられる予算感はどれぐらいか
- 導入事例制作を行えるリソースが社内にあるか
ここからは、それぞれの判断基準について、詳しくみていきます。
導入事例の制作ノウハウを持っているか
導入事例は、ただ作ればよいというものではありません。
成果につながる導入事例を制作するためには、記載すべき内容や効果的なフォーマット・構成など、制作ノウハウが必要です。
社内に、導入事例制作のノウハウを持っている人員がいない場合は、外注することをおすすめします。
導入事例制作にかけられる予算感はどれぐらいか
導入事例の制作にかけられる予算が、1件あたり10万円程度あれば、外注をおすすめします。
一般的に、導入事例を外注すると、30万円～50万円ほどかかります。
しかし、私たちCaseFactoryは、1件8万円から導入事例の制作が可能です。
独自のテンプレートと、業務を効率化した一連の仕組みを活用することで、コストを抑えつつ高品質な導入事例を提供しています。
導入事例制作を行えるリソースが社内にあるか
導入事例の制作には、多くのリソースが必要です。
顧客へのインタビュー、動画や写真の編集、原稿の作成など、全ての工程を含めると、一つの導入事例制作に、1か月以上の時間がかかることも少なくありません。
特に、スモールBtoB企業のように、人員・時間にあまり余裕がなく、導入事例制作を内製すると通常業務が滞るような場合は、外注した方がよいでしょう。
導入事例制作を外注に制作依頼する際の注意点
導入事例を外注する場合、いくつか注意しなければならない点があります。
- フリーランスへの発注はトータルコストとして割高になる
- 品質ではなく、成果を出すことを重視して外注先を選ぶ
- マーケティング、営業、広報などあらゆる場面での活用を想定する
ここからは、3つの注意点を、一つずつ説明します。
フリーランスへの発注はトータルコストとして割高になる
導入事例制作をフリーランスに外注する場合、トータルコストが高くなる可能性があります。
導入事例の制作には、以下のような工程があります。
- 顧客へのインタビュー
- 写真や動画の編集
- 原稿の作成
- デザイン
- コーディング など
導入事例の制作にあたって、方向性や方針を擦り合わせるため、企業とフリーランスでの打ち合わせが必要です。
ただし、こうした打ち合わせも含めて、総合的に対応できるフリーランスは数が少なく、依頼先を探す時間や労力がかかってしまいます。
仮に、工程ごとに分けてフリーランスへ依頼した場合、各工程の納期の調整や、内容の精査など、すべてを取りまとめるディレクターが必要です。
また、ディレクターには導入事例制作のノウハウも求められるため、適切な品質管理ができる人員を採用・配置しなければなりません。
これでは、むしろ負担やコストが増大する可能性があります。
品質ではなく、成果を出すことを重視して外注先を選ぶ
外注先を選ぶ際は、導入事例の見た目だけでなく、中身が充実した導入事例を制作してくれるか、という点も重視することをおすすめします。
もちろん、優れた見た目・デザインも重要ですが、それよりも、顧客が商品・サービスの購買を決定する際の、後押しができる導入事例を制作することが大切です。
成果を出せる導入事例を制作するためには、ライティング会社やデザイン会社ではなく、導入事例制作の専門会社に依頼するとよいでしょう。
マーケティング、営業、広報などあらゆる場面での活用を想定する
導入事例は、さまざまな場面で活用できるように制作することが重要です。
導入事例はPDFのみの納品が一般的ですが、これでは商談で渡せるような冊子にしたり、Webサイトからダウンロードできるようにしたりする場合、データ加工・編集の手間がかかります。
こうした、社内での加工・編集にかかるコストを省けるよう、導入事例制作を外注する際は、幅広いフォーマットでの出力に対応している会社への依頼がおすすめです。
私たちCaseFactoryは、PDF納品以外に、以下のフォーマットにも対応しています。
- 冊子印刷
- Webページ化
- ダウンロード用ランディングページの制作
営業・展示会・Web施策など多様な場面で活用できる導入事例を制作し、BtoBマーケティングをサポートします。
BtoB企業の導入事例制作の成功事例
導入事例は、ただ「きれいに作ればいい」「内容が充実していれば成果が出る」というものではありません。
重要なのは、「CVにつながる導入事例」を押さえた制作を行うことです。
格安導入事例制作サービスでは、BtoB特化の視点とマーケティング設計に基づいた制作を業界でも圧倒的に低価格でご提供しています。
実際にBtoBの企業さまで弊社の格安LP作成サービスで次のような成果を出しています。
営業支援会社
業界ごとの弊社のコンサルティング実績を見える化し、同業界に向けてリード獲得を目的で導入事例を作成しました。コンサルティングの成果をクライアントの声として具体的に形にできたことで、見込客からの信頼を得やすくなりました。
ECサイトの制作・運営会社
導入事例制作にあたって見込客を獲得するためという明確な目的があったため、単なる制作業者やライターではなく、マーケティング理解のある業者を探していました。決め手となったのは導入事例のフォーマットを見て、他の制作業者と明らかに異なっていたからです。お客様のEC運営の成功事例について、実績、安心感を伝える導入事例を制作していただきました。
SEOコンサルティング会社
弊社はサービスクオリティに自信を持っており、導入事例を通じて価値や強みのアピールしたいと考え制作に至りました。弊社のアピールポイントを取材の中でうまく整理していただき、自分たちでも気付いていないストロングポイントを取材の中で聞き出し、形にしていただいた点に満足しています。
導入事例制作は中小BtoB企業の成長に必要な栄養剤！
企業の商品・サービスの魅力や利用によって期待できる成果をわかりやすく伝える導入事例は、特に中小BtoB企業に欠かせないツールです。
商品・サービスを導入した企業のリアルな声を伝えられるため、新規顧客が課題の発生から解決に至るまでの流れをイメージしやすくなり、購買決定の後押しにもつながるでしょう。
CaseFactoryでは、BtoBビジネスに特化したテンプレートに沿って、導入事例を制作しています。
高品質ながら1本8万円からの低価格で制作が可能で、抜群のコストパフォーマンスを実現しました。
導入事例の制作を検討している方や、自社商品・サービスをより効果的にアピールしたい方は、ぜひCaseFactoryに導入事例制作をお任せください。
