S E Oコンサルティング事業、I Tメディア事業、通信販売に関する代理業、広告代理業などを営む株式会社トビバコの代表取締役・相川賢太郎様、検索ランクのアップ、アクセス数向上、成約率アップなどサイトパフォーマンスの向上で貢献しクライアントから高い評価を得てきました。そんな相川様もコロナ禍による売上の減速に苦戦。突破口が見えない状況に苦しまれました。今回は、林周平のアドバイザリー及び「十二の神器」を導入した結果、どんな変化があったかについて伺いました。
12の神器を活用、LTV1800万円の売上獲得
「これで売れるんだと思えたことで気持ち的にも非常に楽になった」
初のセミナー営業から受注プロセスを確立
「林さんの提案で、初めて営業目的でセミナーを行いました。
このセミナーを通して1回成功体験をつめたことがとても大きい」
実績を整理して根拠ある「強い営業」を実現
「指摘されるまで自分にそんなに実績がないと思い込んでしまっていた」
きっかけはコロナによる赤字、紹介営業に頼っていけないと痛感
そもそも、当社にはまず営業仕組みがありませんでした。今までは紹介などで仕事が取れていました。全部の仕事を受けでとっていて、自分自身で何か仕事を取りに行くことや何か自分自身のサービスをPRすることもありませんでした。
今までそれができなかったかというと、実績をまとめていなかったからです。
将来に対して何かしなきゃと思いながらもすごく焦っている自分がいたりするけど、日々の業務に追われて、自分の実績とかをまとめられなかったです。
Facebook広告を見ていると、僕よりもそんなに実績がなさそうな人が、売れてそうな感じがありました。
「すごくうらやましいな」と思っていたんですが、「僕にはこの実績すらないんだよな」という思いもあった。
実績がないと思っていたので、なんか営業資料とかそういうものが作りにくかったというのがあって、そこでのPRや営業活動から手が遠のいてしまい、まさに負のスパイラルに陥っていました。
そして、それがボトルネックになってしまって、営業用のLPとかそういった仕組みを作る上では、絶対に実績が大事なのはわかっているんですが忙しさに流されてまとめられていなかった。
それで、手が止まってしまっていて、もう営業活動は二の次みたいな感じになってしまっていたっていうのがあります。
ただ、やっぱりコロナのときに営業の必要性を痛感しました。
もともと紹介で仕事が回っていたんですが、コロナで紹介が少なくなってしまい、売り上げが大きく落ちてしまいました。そのときに打開策として自分で営業をやり始めようと思ってもう遅かったんですよ。
やっぱりきちんと営業の仕組み自体や自分の見せ方を考えておかないといけないと感じました。
初めて営業活動としてセミナーに挑戦。「営業ってこんなものなのか」
具体的な成果としては、セミナーを初めて実施したのが大きいです。
林さんの提案で、初めて営業目的でセミナーを行いました。セミナー申込者が33名のうち個別相談が4件、その中から1件成約に繋がり、月額22万円のSEOコンサルが受注できました。
セミナーをやるためにプロセスとして、実績をまとめたりだとか、これまでの創業6年間の中だったりフリーランスのときだったりの実績をわかりやすくまとめました。
今までのように、「たくさん執筆をしてきた」という伝え方ではなくて、例えば5000記事を執筆してきであるとか、執筆ジャンルをまとめました。
さらに、執筆した記事のうち何記事ぐらいがどういうキーワード1位を獲得して、キーワード上位を取れた数はどれくらいあるのか？そうした成果を広告単価に直すと、どれくらいの費用効果があったのか？
そういったところが明確になりました。
セミナーをやる上で、今までの実績をまとめたっていうのも一つ大きなメリットだったと思います。
こうしたことを含めて、林さんに、すごくヒントをいただいてます。
林さんの話は事例が多いんですが、「この企業さんの場合は広告費用単価をこう見せていますよね？これだけでも、すごく見えませんか?」みたいな感じです。
「実際こういう見せ方をした方がいい」みたいな参考のメルマガや競合他社の資料とかもちょっと送ってくださるので、なるほど！と。
そういう競合他社は、なんか僕も「すごい会社がすごい事例を出してる」と思ってたんですが、よく見てみたら、そんなに僕もこの見せ方だったら、「すごくいい実績持ってるのに全然活用してこなかったな」っていうことに気がつきました。
林さんに言われて初めて価値に気が付くことが結構ありました。
例えば、成約率を2.5倍に改善した事例があります。実績まとめたのはこういうものなんですね。（下図参照）
例えば、うちで担当した1から3キーワードが2020年から2022年度で4142キーワードあります。そのうち内訳を全部出したりとか、広告単価に直してみると想定広告単価が6,900万ぐらいの広告単価が実績がありました。
そのキーワードの中で、誇れるような実績や結構難しいキーワードの実績だったりとかをまとめていきました。
やっぱ数字に落とし込んでいくっていうプロセスが、僕には全然足りてなかった。月間61件コンバージョンという成果も、僕自身だとそんなに大したことだと思っていなくて「61件か・・・」みたいな感じだったんですけど、林さんに「61件ってすごいじゃないですか！」と言われて初めて価値に気が付くというようなことが、結構ありました。
自分の中で、勝手に「職人化」していた部分があるのかな。
職人として「これくらい全然普通じゃないですか？」みたいな、ところがありました。
自分ではそう思っていても、SEOやキーワード関係をやってきた以外の人にとっては、その実績が「すごい！」と言ってもらえたりする。
林さんに指摘されるまで、そういうギャップといいますか、「職人側が考えるなんすかねすごさ」と「普通の人が考えるすごさ」というのをどうしても分けて考えられなかった。
実績をまとめることで、お客様に話すときに「根拠」ができたっていうイメージですかね。「なんかすごいのは、わかるけど。どうすごいの？」というお客様の疑問に対して、その根拠が数とか、そういうものでわかりやすく表現できたっていうのが大きかったです。
「売れるんだ」と思えたことで気持ち的に非常に楽になった。
以前は、紹介というある種コントロール不可能な手段に売上を頼っていたんですが、今は「ちょっと何か仕事少なくなってきたから、ちょっと仕事をしっかり営業していこうか」という感じになっています。選択肢が増えた感じですね。
6年、会社をやっていて、営業は初めてやったっていう感じです。
今までは、サービスを安く売ってしまうところが、すごくあったんですね。
自分は、結構、世間知らずなところとかがあって、安く売ってしまっていた。それに、自分にそんなに実績がないと思い込んでいたことも大きいと思います。
しかも、お客様に「安いですね」って言われたんです。
そんな形で売れたので、営業に対しての抵抗感が全くなくなりました。「売れるんだ」っていうふうに思ったことで気持ち的にも非常に楽になった。
やっぱり、このセミナーを通して1回成功体験をつめたことがとても大きいです。
個別相談での営業プロセスににびっくりしました
林さんの話は、驚きの全連続というか、枠が全部外れて行くのがわかるくらい「何かワーッ」ってなります。
例えば、営業で売っていくプロセスにびっくりしました。
具体的に言うと、「まず最初に許可を取る」みたいな、ところだったりとか。「提案内容をまとめたので、提案内容について後半はちょっとお話させてもらっていいですか」という許可を1回取って、それで話していくと、何かそういった細かいノウハウっていうのを教えていただけたっていうところがあったり。
あとは、僕は思い込みが激しいらしいですね。林さんから「バイアスがかかってるよ」と、よく言われるんですけど、林さんと話したりアドバイスを試すことによって、物事が結構フラットに少しずつ見えてくるようになった感じがします。
例えば、僕は、その先入観で相手を判断してしまうところがあります。
相手の気持ちに共感しすぎて相手の気持ちに踏み込めないみたいなのがあったりする。そういうのもちょっと何かフラットに、あの、見られるようになった。
嫌だったら向こうは断るだろうし、よかったら成約してくれるかもしれないし。
「やってみないとわかんないじゃん」みたいな、そういうフラットな考え方ができるようになったっていうのがもう一つ大きいですかね。
「1年間活動してきて何が残ったんだ」と質問され、何も言えなかった
林さんが常に言われるのが「BSの大切さっていうところ」です。将来にしっかりと資産を残すと、PLを良くできるみたいな感じの話です。
ちゃんと1日、1週間に1時間でもBSで資産を貯めていくこと。資産っていうのは別にお金だけじゃなくて、いろいろ知識だったりとか、そういう自分自身の体験だったりとかそういったものを全て含めてです。
前に、林さんから「1年間活動してきた中で、どんな資産が残ったんだ」と質問されて、その時に何も言えなかったんですよ。それで、「確かに大事だな」と思いました。
でも、僕みたいな人間は多分ライザップみたいなところに入らないと駄目だな、と。実際に振り返ってみるともう1年とか2年とか「やるやる詐欺（やるぞ、やるぞと宣言しながら、実際には実行しないこと）」がすごく進んでいたんです。
だから、もう観念したっていうのが、林さんのサービス（アドバイザリー、十二の神器）を選んだ最大の理由ですかね。「ライザップに入ろう！」と思いました。強制力のあるところに入ろうという気持ちです。
一馬力でビジネスをしていて業績の天井が見えている経営者にお勧め
僕みたいな人めちゃくちゃいると思います。しかも、事業についても1馬力で全部考えてしまうと天井が見え切っているんですよね。
でも、天井が見えてきているのにも関わらず、思考が1馬力にすぐ戻ってしまいがちだし、そうすると売上は上がっていかない。利益も上がっていかない。
当然、生活も成り立っていかないジリ貧だしっていうのはわかってはいるんですけど、その打開策が営業とかそういう目先の利益にあると思ってしまう。
でも、大切なのは実はそこじゃなくて、例えば「実績をまとめる」であるとか、ちゃんと自分自身のこの営業ツールをちゃんと準備するルールだったりとか、自分自身1人で考える時間を作るだったりとか、そういったところに実は突破口がある。
しかし、そこってやっぱり利益に直結しないので、遠回りをしてるように見えちゃうんです。でも、実はそこが成果に一番近いっていう。
そういうことが、林さんのアドバイスを受けて、気づいたっていうのが一番大きなポイントかなと思いますね。
まず、林さんは表面で見ちゃいけないっていうのがあると思います。
結構、その表面で見るとなんか怖そうだったりとか、何か厳しそうだったりするんですけど、なんかその、一言一言の根底に慈愛みたいのがあるんですね。
「その人に良くなってもらいたい」みたいななんかそういうところが、付き合っていくとわかってくると思います。
終わりに
今回は、株式会社トビバコ・代表取締役 相川賢太郎様にお話を伺いました。社長が中心となっている小さな会社では、社長が日々の業務に追われていることが多いと思います。目の前の売上を積み上げるのは大切なことです。しかし、将来、売上利益を生み出す資産を作ることも経営者の大切な仕事ではないでしょうか。
とはいえ、忙しい毎日の中で社長がビジネスのあり方を変える時間を作るのは難しいものです。経営者が売上の天井を突破する手段として、林周平のアドバイザリーや「十二の神器」を活用することをご検討ください。
