導入事例インタビュー
業種SEOコンサルティング
従業員数1名
設立2017年
12の神器を活用、LTV1800万円の売上獲得
「これで売れるんだと思えたことで気持ち的にも非常に楽になった」
初のセミナー営業から受注プロセスを確立
「林さんの提案で、初めて営業目的でセミナーを行いました。このセミナーを通して1回成功体験をつめたことがとても大きい」
実績整理し根拠ある「強い営業」を実現
「指摘されるまで自分にそんなに実績がないと思い込んでしまっていた」
株式会社トビバコ
代表取締役 相川賢太郎様
SEOコンサルティング事業、ITメディア事業、通信販売に関する代理業、広告代理業などを営む株式会社トビバコ。コロナ禍による売上の減速に苦戦。今回は、林周平のアドバイザリー及び「十二の神器」を導入した結果、どんな変化があったかについて伺いました。
captive_portalhttps://tobibako.co.jp/
株式会社トビバコ様にご導入いただいたサービスとは
個別アドバイザリー 週1回オンラインでアドバイザリーを実施。助言・提案・業者紹介を通じて経営支援を行う。(月額20万円)
▶12の神器プログラム（経営塾） 林が主催するオンライン経営塾。「顧客開拓の12の神器」と「経営ビジョンの探求」が特徴。
▶12の神器プログラム（経営塾） 林が主催するオンライン経営塾。「顧客開拓の12の神器」と「経営ビジョンの探求」が特徴。
導入事例ダイジェスト
「セミナーから個別相談をし受注することができました。
売れるんだと思えたことで気持ち的にも非常に楽になった。 」
売れるんだと思えたことで気持ち的にも非常に楽になった。 」
前は、紹介というコントロール不可能な手段に売上を頼っていたんですが、今は「何か仕事が少なくなってきたから、ちょっと仕事をしっかり営業していこうか」という感じ。具体的な成果としては、セミナーを初めて実施したのが大きいです。林さんの提案で、初めて営業目的でセミナーを行いました。セミナー申込者が33名のうち個別相談が4件、その中から1件成約に繋がり、月額22万円のSEOコンサルが受注できました。
抱えていた経営の課題
営業への苦手意識
営業への苦手意識
1コロナで赤字に
脱紹介営業が課題に
脱紹介営業が課題に
「コロナで紹介が少なくなってしまい、売り上げが大きく落ちてしまいました。そのときに打開策として自分で営業をやり始めようと思ってもう遅かったんですよ」
2これまで起業後6年間
営業経験はゼロ
営業経験はゼロ
「そもそも当社には営業の仕組みがありませんでした。将来に対して何かしなきゃと思い焦る自分がいましたが、日々の業務に追われて、自分の実績をまとめられなかったです 」
3自社の強みや価値が
わからず自信がない
わからず自信がない
「 Facebook広告を見ていると、実績がなさそうな人が、売れてそうな感じがありました。すごくうらやましいなと思っていたんですが、僕にはこの実績すらないんだよなという思いもあった」
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林周平のアドバイザリーでこう解決！
これまで実績を集計して数値で訴求できる「強い営業資料」を作成
これまで上位表示できたキーワードを一覧化し広告換算効果を試算。結果、強烈な実績訴求資料に
description
「自分には実績がないと」思い込んでいた。他社がどのように訴求しているのかの事例を見せて「これなら自社でもできる」という心理を醸成。過去に獲得したSEOキーワードの一覧をリスティング広告費に換算したところ月間6900万円の効果が出ていたことが判明。営業資料の中心に使える強い訴求になった
他社開催のセミナーに登壇しセミナー営業を実施。個別相談を獲得
自社集客は難しいため他社に集客を依頼。セミナーに向けて資料の作り込みを行い、個別相談を獲得
hearing
流れる傾向があったためセミナー営業を提案。なぜなら、開催日が設定されることでそれに向かって実績まとめや資料作りの期限に火がつくからだ。集客は初めから他社に依存し、費用を払って登壇した。結果、33名の申込に対し、4名の個別相談を獲得でき、実績まとめなどの重要タスクも実行できた。
有料導入サービスを作り、従来の２倍の単価でメイン商品の受注体制を構築
導入提案レポートを有料化し、メイン商品の役務内容をブラッシュアップ。営業指導は都度細かく助言
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メイン商材の役務内容を整理し単価を2倍に引き上げ。従来無料で提供していたSEO調査を有償のレポートサービスにし、流れるようにメイン商品が受注できる体制を構築。個別相談の営業時には相手からYESを引き出す営業テクニックを活用。LTV1800万円を受注。
Point of Selection
選定ポイントと選定理由
ライザップのような強制力のある環境を作ってくれるか？
「林さんのサービスは実行して試そうという考えがあり、一人一人に対して具体的な実行アイデアをもらえます」
様々な事例やノウハウを多面的に提供してくれるか？
「林さんの話は事例が多く、 実際の参考となるメルマガや競合他社の資料などを送ってくださるので、なるほど！と思うことが多い」
自分だけの１馬力ではなく、将来を作るための施策を提案してくれるか？
「1年間活動してきた中でどんな資産が残ったんだと質問されて、その時に何も言えなかった。それで確かに大事だなと思いました」
Voice of Customer
お客様の声
きっかけはコロナによる赤字、紹介営業に頼っていけないと痛感
そもそも当社には営業の仕組みがありませんでした。今までは紹介で仕事が取れていて、自分自身で何か仕事を取りに行くことや自分自身のサービスをPRすることもありませんでした。なぜ今まで営業活動ができなかったかというと、語れる実績がなかったから。将来に対して何か行動しなきゃと思ってすごく焦る自分がいましたが、日々の業務に追われて結局何も行動できていませんでした。
例えば、Facebook広告を見ていると、僕よりも実績がなさそうな人が売れているように感じていました。「すごくうらやましいな」と思うのと同時に「僕にはこの実績すらないんだよな」という悔しい思いもあった。結果的にPRや営業活動から手が遠のいてしまい、まさに負のスパイラルに陥っていました。
実績作りに向き合わず、忙しさを言い訳にして、営業活動は二の次になってしまっていました。そこでコロナが直撃しました。コロナ禍になり紹介が少なくなってしまい、売り上げが大きく落ちてしまいました。営業の必要性を痛感し、自分で営業し始めようと思いましたが、そこからではもう遅かったんです。やっぱり、きちんと営業の仕組みや自分の見せ方を考えておかないといけないと痛感しました。
例えば、Facebook広告を見ていると、僕よりも実績がなさそうな人が売れているように感じていました。「すごくうらやましいな」と思うのと同時に「僕にはこの実績すらないんだよな」という悔しい思いもあった。結果的にPRや営業活動から手が遠のいてしまい、まさに負のスパイラルに陥っていました。
実績作りに向き合わず、忙しさを言い訳にして、営業活動は二の次になってしまっていました。そこでコロナが直撃しました。コロナ禍になり紹介が少なくなってしまい、売り上げが大きく落ちてしまいました。営業の必要性を痛感し、自分で営業し始めようと思いましたが、そこからではもう遅かったんです。やっぱり、きちんと営業の仕組みや自分の見せ方を考えておかないといけないと痛感しました。
株式会社トビバコ代表取締役 相川賢太郎様
「1年間活動してきて何が残ったんだ」と質問され、何も言えなかった
そんな中で林さんに「1年間活動してきた中で、どんな資産が残ったんだ」と質問されて、その時に何も言えなかったんですよ。それで「確かに大事だな」と思いました。忙しさにかまけて、足元を追いかけて、何も将来に残る活動ができておらず、コロナで赤字になってジタバタしている自分がとても情けなく感じました。
林さんは「BS経営の大切さ」をいつも語ります。会計的な意味ではなく、将来の資産になるような仕組みや実績を積み上げることだと理解しています。日々のPLを追いかけるだけでなく、ちゃんと1日、1週間、1年間とBSで資産を貯められるような行動を取ろうと。まさに今回セミナー営業の中で取り組んだ実績作りや営業資料作りはそのBS経営に当たる取り組みだと実感しました。
林さんは「BS経営の大切さ」をいつも語ります。会計的な意味ではなく、将来の資産になるような仕組みや実績を積み上げることだと理解しています。日々のPLを追いかけるだけでなく、ちゃんと1日、1週間、1年間とBSで資産を貯められるような行動を取ろうと。まさに今回セミナー営業の中で取り組んだ実績作りや営業資料作りはそのBS経営に当たる取り組みだと実感しました。
初めて営業活動としてセミナーに挑戦。「営業ってこんなものなのか」
林さんの提案で、初めて営業目的でセミナーを行いました。具体的な成果として、セミナー申込者が33名のうち個別相談が4件、その中から1件成約に繋がり、月額22万円のSEOコンサルが受注できました。実際に受注するところまでの一連の流れを体験できたのは、とても大きいです。以前は、紹介というコントロール不可能な手段に売上を頼っていましたが、今は「仕事が少なくなってきたから、営業しようか」という考えになりました。選択肢が増えた感じですね。
また、初めてのセミナーでは、いつもの倍の価格で受注することができました。今まではサービスを安く売ってしまうことがよくありました。自分は頼まれたら断れないタイプですし、世間知らずなところもあって世の中の相場もよくわかっていませんでした。加えて、自分に誇れる実績がないと思い込んでいたことも大きいと思います。
セミナーの準備の中で、役務提供の内容も今まで以上に明確にしました。林さんからは「有料の導入商品を作ること」と「単価を高めた方がいい」と助言をもらい、思い切ってその通りにやってみようと思いました。その結果、スルスルっと流れるように導入が決まり、なんとお客様からは「安いですね」って言われたんです。結果的にこの時期に2件受注することができ、月額55万円で長期前提の契約ですのでLTV1800万円見込みの売上を獲得することができました。そんな形で売れたので、営業に対しての抵抗感が全くなくなりました。「売れるんだ」と思えたことで気持ち的にも非常に楽になった。このセミナーを通して1回成功体験をつめたことがとても大きいです。
また、初めてのセミナーでは、いつもの倍の価格で受注することができました。今まではサービスを安く売ってしまうことがよくありました。自分は頼まれたら断れないタイプですし、世間知らずなところもあって世の中の相場もよくわかっていませんでした。加えて、自分に誇れる実績がないと思い込んでいたことも大きいと思います。
セミナーの準備の中で、役務提供の内容も今まで以上に明確にしました。林さんからは「有料の導入商品を作ること」と「単価を高めた方がいい」と助言をもらい、思い切ってその通りにやってみようと思いました。その結果、スルスルっと流れるように導入が決まり、なんとお客様からは「安いですね」って言われたんです。結果的にこの時期に2件受注することができ、月額55万円で長期前提の契約ですのでLTV1800万円見込みの売上を獲得することができました。そんな形で売れたので、営業に対しての抵抗感が全くなくなりました。「売れるんだ」と思えたことで気持ち的にも非常に楽になった。このセミナーを通して1回成功体験をつめたことがとても大きいです。
「自分にもいい実績があったのに全然活用してなかった」と気づいた
セミナーの準備という言い訳もあり、いよいよ重い腰をあげて実績をまとめました。創業からの6年間とその前のフリーランスのときを振り返り、思いつくことをすべて書き出しました。その際に指摘されたのが「たくさん執筆をしてきた」という伝え方ではなく「5000記事を執筆してきた」など、なるべく具体的に数値化することでした。以前からやらなきゃと思っていたことでしたが、セミナーをやると決めたからこそ、お尻に火がついてやっと今までの実績をまとめられたのも一つ大きなメリットだったと思います。
実績まとめの中で、林さんにはすごくヒントをいただきました。林さんの話は事例が多いんですが「この他社さんの場合は広告費用単価をこう見せていますよね？これだけでも、すごく見えませんか?」みたいな感じで、参考になるメルマガや競合他社の資料の実物も送ってくださるので、なるほど！と理解できました。元々は、そういう競合他社のことを「すごい会社がすごい事例を出してる」と思ってたんですが、林さんに言われてよく見てみたら僕もこの見せ方だったらできる内容でした。自分はすごくいい実績持ってるのに全然活用してこなかったんだな、と気がつきました。
実際に過去の実績を遡って調べてみたところ、3位以内にランクインしたSEO対策キーワードは2020年から2022年度で4142個ありました。そのうち内訳を全部出したりとか、想定広告単価に直してみるとなんと月間で6919万円もの効果が出ていて自分でも驚きました。その中で、誇れるような実績や難しいキーワードをまとめたものがこちらの画像です。（下）
他にも、成約率を2.5倍に改善して月間コンバージョンが61件になった事例があるのですが、僕自身だとそんなに大したことだと思っていなくて「61件か・・・」みたいな感じでしたが、林さんに「61件ってすごいじゃないですか！」と言われて初めて価値に気が付くことがありました。自分の中で、勝手に「職人化」していた部分があり、職人として「これくらい全然普通じゃないですか？」みたいに思い込んでしまっていました。プロとしては普通のことでも、そうでない人から見たらその実績が「すごい！」と言ってもらえたりする。林さんに指摘されるまで、そういうギャップに気がつきませんでした。
実績をまとめたことで、お客様に話すときに「根拠」ができました。今までは「なんかすごいのは、わかるけど。どうすごいの？」というお客様の疑問に対して答えられなかったのが、今では根拠を数字でわかりやすく表現できるようになったのは、大きな自信に繋がっています。これまで自分には数字に落とし込んでいくプロセスが全然足りてなかったと反省しています。
実績まとめの中で、林さんにはすごくヒントをいただきました。林さんの話は事例が多いんですが「この他社さんの場合は広告費用単価をこう見せていますよね？これだけでも、すごく見えませんか?」みたいな感じで、参考になるメルマガや競合他社の資料の実物も送ってくださるので、なるほど！と理解できました。元々は、そういう競合他社のことを「すごい会社がすごい事例を出してる」と思ってたんですが、林さんに言われてよく見てみたら僕もこの見せ方だったらできる内容でした。自分はすごくいい実績持ってるのに全然活用してこなかったんだな、と気がつきました。
実際に過去の実績を遡って調べてみたところ、3位以内にランクインしたSEO対策キーワードは2020年から2022年度で4142個ありました。そのうち内訳を全部出したりとか、想定広告単価に直してみるとなんと月間で6919万円もの効果が出ていて自分でも驚きました。その中で、誇れるような実績や難しいキーワードをまとめたものがこちらの画像です。（下）
他にも、成約率を2.5倍に改善して月間コンバージョンが61件になった事例があるのですが、僕自身だとそんなに大したことだと思っていなくて「61件か・・・」みたいな感じでしたが、林さんに「61件ってすごいじゃないですか！」と言われて初めて価値に気が付くことがありました。自分の中で、勝手に「職人化」していた部分があり、職人として「これくらい全然普通じゃないですか？」みたいに思い込んでしまっていました。プロとしては普通のことでも、そうでない人から見たらその実績が「すごい！」と言ってもらえたりする。林さんに指摘されるまで、そういうギャップに気がつきませんでした。
実績をまとめたことで、お客様に話すときに「根拠」ができました。今までは「なんかすごいのは、わかるけど。どうすごいの？」というお客様の疑問に対して答えられなかったのが、今では根拠を数字でわかりやすく表現できるようになったのは、大きな自信に繋がっています。これまで自分には数字に落とし込んでいくプロセスが全然足りてなかったと反省しています。
個別相談での営業プロセスにびっくりしました
例えば、営業で売っていくプロセスにびっくりしました。具体的には「まず最初に許可を取る」というところでした。例えば「提案内容をまとめたので、提案内容について後半はちょっとお話させてもらっていいですか」という許可を始めに1回取ってから話す、などの細かいノウハウっていうのを教えていただけました。他にも、見込客から返事が来ない時に電話をするように言われたことや、チャットでの文面についても細かく指導してもらいました。
やりとりの中で指摘いただいたのですが、僕はどうやら先入観が激しいらしいです。例えば、電話催促など自分が勝手に失礼だと思っていたのですが、いざ電話してみると「タスクが流れてしまわないので助かります」と感謝されました。他にも、今まで無料でやっていた導入前の調査を有料にしたことで見込客の角度が高まりました。自分の頭だと絶対に考えないようなことを林さんからアドバイスをもらって試してみることで、自分のバイアスが少しずつ外れて物事がフラットに見えるようになった感じがします。
やりとりの中で指摘いただいたのですが、僕はどうやら先入観が激しいらしいです。例えば、電話催促など自分が勝手に失礼だと思っていたのですが、いざ電話してみると「タスクが流れてしまわないので助かります」と感謝されました。他にも、今まで無料でやっていた導入前の調査を有料にしたことで見込客の角度が高まりました。自分の頭だと絶対に考えないようなことを林さんからアドバイスをもらって試してみることで、自分のバイアスが少しずつ外れて物事がフラットに見えるようになった感じがします。
１馬力でビジネスをしていて業績の天井が見えている経営者にお勧め
僕みたいな人めちゃくちゃいると思います。事業について１馬力で全部考えてしまうので売上の天井が見え切っているんですよね。でも、忙しさを言い訳に１馬力のやり方から抜け出せないために、結局売上は伸びていかないし営業の仕組みもできない。このままだと当然ジリ貧だとわかってはいても、目先の利益に飛びついてしまう。
大切なのは目先じゃなくて、例えば実績をまとめるであるとか、ちゃんと営業ツールを準備することや、自分自身１人で考える時間を作るとか、実はそういうことに突破口がある。そういう大切なことは目先の利益に直結しないので、遠回りをしてるように見えちゃうんです。でも、実はそれが成果に一番近い。この本質が林さんから指導してもらった学びです。
僕みたいに大事なことを先延ばしにしてしまう人は、ライザップみたいな環境に入らないと駄目だと思っています。実際に振り返ってみるともう1年以上「やるやる詐欺（やるぞ、やるぞと宣言しながら、実際には実行しないこと）」をしていることがたくさんあります。だからもう観念したっていうのが、林さんのサービスを選んだ最大の理由です。強制力がないと自分だけの覚悟では結局何もできずに終わることが目に見えています。
最後に、これから林さんとのお付き合いを検討される方に伝えたいのが、林さんは表面で見ちゃいけない人だということです。結構、表面で見るとなんか怖そうだったり、厳しそうだったりしますが、林さんの一言一言の根底に慈愛みたいのがあるんですね。「その人に良くなってもらいたい」みたいな根底にある考え方が付き合っていくとわかってくると思います。甘やかしてくれる意味での優しい人物ではありませんが、自分の人生や会社を変えるきっかけと向き合ってくれる、力強い存在だと思います。
大切なのは目先じゃなくて、例えば実績をまとめるであるとか、ちゃんと営業ツールを準備することや、自分自身１人で考える時間を作るとか、実はそういうことに突破口がある。そういう大切なことは目先の利益に直結しないので、遠回りをしてるように見えちゃうんです。でも、実はそれが成果に一番近い。この本質が林さんから指導してもらった学びです。
僕みたいに大事なことを先延ばしにしてしまう人は、ライザップみたいな環境に入らないと駄目だと思っています。実際に振り返ってみるともう1年以上「やるやる詐欺（やるぞ、やるぞと宣言しながら、実際には実行しないこと）」をしていることがたくさんあります。だからもう観念したっていうのが、林さんのサービスを選んだ最大の理由です。強制力がないと自分だけの覚悟では結局何もできずに終わることが目に見えています。
最後に、これから林さんとのお付き合いを検討される方に伝えたいのが、林さんは表面で見ちゃいけない人だということです。結構、表面で見るとなんか怖そうだったり、厳しそうだったりしますが、林さんの一言一言の根底に慈愛みたいのがあるんですね。「その人に良くなってもらいたい」みたいな根底にある考え方が付き合っていくとわかってくると思います。甘やかしてくれる意味での優しい人物ではありませんが、自分の人生や会社を変えるきっかけと向き合ってくれる、力強い存在だと思います。
